Daha Küçük ve Ucuzu Varken Daha Büyük ve Pahalısını Görmeden Karar Vermemek: Decoy Effect

Ev aletleri üreten Williams Sonoma adlı şirket ilk ekmek pişirme makinasını ürettiğinde kimse pek aldırış etmemişti. Yaklaşık 300 dolara piyasaya sunulan ürüne tabi ki çok fazla ilgi gösteren olmaz.

İnsanların ürüne karşı tepkileri benzerdir. “böyle bir cihaza ne gerek var ki?” böyle bir ürüne bu parayı vermek yerine daha faydalı bir ev aleti almak mantıklı olmaz mıydı? Elbette ki insanlar haklıydılar, ekmek makinası bir muammaydı. Kimsenin ürünü satın almaması şirketin bu inovatif makinayı piyasadan çekme kararı almaya sevk etmişti. Bu kararda haksız sayılmazlardı.

dahakucuk  Daha Küçük ve Ucuzu Varken Daha Büyük ve Pahalısını Görmeden Karar Vermemek: Decoy Effect dahakucuk 1Şirketin telaşlı yöneticileri son bir çare olarak bir pazarlama danışmanına başvururlar. ürünü inceleyen danışman şirkete tuhaf bir öneri sunar: bu makinadan daha büyük bir ekmek makinası imal edin ve 450 dolara satışa sunun!

Williams-sonoma yöneticileri bu tuhaf öneriye gülerler. küçük ve ucuzunu almayan müşteriler neden daha büyük ve pahalısını alsınlar ki? öneri tuhaf olsa da şirket tarafından kabul edilir ve daha büyük ve pahalı bir makine piyasaya sunulur. artık vitrinlerde iki ekmek makinası vardır. biri küçük ve ucuz, diğeri büyük ve pahalı.

Firmanın satışları bir anda artmaya başlar. artık insanlar bu tuhaf aleti ne yapacaklarını sormamakta, bir tane satın almaktadırlar. şirket satışların grafiğini incelediğinde tuhaf bir durumla karşılaşır. pazarlama danışmanının önerdiği büyük makinayı kimse almamıştır. herkes küçük makinaya yönelmektedir. peki ama neden?

İrrasyonel insan bir ürünü alırken onu kıyaslamak ister. ekmek makinası ilk kez piyasaya sunulduğunda bunu yapamamışlardı. şimdi ise kıyaslama yapabilecek iki modele sahiptiler ve karar verirken şöyle düşünüyorlardı: “ekmek makinası hakkında fazla bilgiye sahip olmasam da ucuz olanı almam sanıyorum daha rasyonel olacak!”
buna decoy effect deniliyor.

bu olay şu videodaki patlamış mısır deneyinde çok güzel özetlenmiş.

Patlamış Mısırlarla Yapılan Deney İle İnsanlara Bir Ürünü Satın Aldırmayı Sağlayan Taktik

popcorn  Daha Küçük ve Ucuzu Varken Daha Büyük ve Pahalısını Görmeden Karar Vermemek: Decoy Effect POPCorn

Tüketim çılgınlığımız günden güne artarken seçiciliğimiz de o kadar azalıyor aslında. Bu sebeple bir şeyi satın aldırmak zor olmadığı gibi daha pahalısını aldırmak da mümkün. Sinema salonlarında satılan patlamış mısırlarla yapılan deney konuya ışık tutuyor.

bazılarının neden yaşasın kapitalizm dediğine dair bir örnek, bir aydınlama.
sinema salonlarında satılan patlamış mısırdaki fıyatlandırma stratejisinin, satış adetlerine etkisi üzerine yapılan bir deneyde;

deneyin ilk bölümünde,
küçük boy mısır 3 dolar
büyük boy mısır 7 dolar
denmiş ve satışlar gözlenmiş.

satışlar sonucunda küçük boy mısırın daha çok sattığı görülmüş. küçük boy tercih edenlere bunun sebebi sorulduğunda ise
– büyük çok pahalı, aralarında iki katından fazla fark var. bu kadar fazla para vermeye gerek yok.
cevaplarını vermişler.
deneyin ikinci bölümünde,
iki seçenek arasına bir de orta boy seçeneğini eklemişler ve fiyatına da 6,5 dolar denmiş.
satışlar sonucunda ise bu kez büyük boy mısırın daha çok sattığı görülmüş ve tercih edenlere;
– neden büyük boy tercih ettiniz, en pahalı o değil mi?
diye sorulduğunda;
– orta boy ile aralarında sadece 50 cent var, 50 cent daha vererek niye bir büyük boya sahip olmayayım ki.
cevaplarını almışlar..

küçük boy’a ne oldu, gören var mı?

sonuç;
ilk bölümde en çok satan seçeneğin, ikinci bölümde en pahalı olanla sadece
araya konan yeni bir seçenekle kolayca yer değiştir(il)mesi. bu sayede insanların ceplerinden fazladan 4 dolar daha hiç yorulmadan almaları(alabilmeleri).
diğer bir sonuç da;
kişinin cebinden bu 4 dolar’ı vermesi (verebilmesi) olabilir

Kaynak: https://eksisozluk.com/entry/63793698